一、初期的“行司聯(lián)動(dòng)”

應(yīng)當(dāng)理解，“行司聯(lián)動(dòng)”本身并非銀行系金融租賃公司發(fā)展的必由之路，在最初始階段就完全獨(dú)立地走專業(yè)化發(fā)展道路也可以成為銀行系金融租賃公司的一種選擇，但對(duì)于具備母行品牌、渠道以及各種資源優(yōu)勢(shì)的銀行系金融租賃公司，在發(fā)展的初期，很難不對(duì)上述優(yōu)勢(shì)加以利用，尤其是對(duì)于仍處在“外延式”增長(zhǎng)階段、關(guān)注規(guī)模擴(kuò)張的金融租賃公司而言。

事實(shí)上，從我國(guó)銀行系金融租賃公司經(jīng)驗(yàn)看，“行司聯(lián)動(dòng)”的早期發(fā)展戰(zhàn)略也的確能起到有效作用，關(guān)鍵在于具體在哪些層面來開展“行司聯(lián)動(dòng)”。

就與母行聯(lián)系的緊密程度而言，銀行系金融租賃公司“行司聯(lián)動(dòng)”主要可分為“完全依賴型”和“合作互補(bǔ)型”兩種模式：

（1）完全依賴型。指金融租賃公司無論在資金來源、業(yè)務(wù)渠道、決策管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等各方面全面依賴于母行系統(tǒng)。

主要特征為：金融租賃公司沒有自身獨(dú)立的營(yíng)銷渠道，業(yè)務(wù)幾乎全部來源于母行系統(tǒng)內(nèi)，且主要以“類信貸”的回租業(yè)務(wù)為主；金融租賃公司只具備相對(duì)的決策權(quán)，具體業(yè)務(wù)是否開展仍須按照母行的統(tǒng)一授信決策為主；金融租賃公司對(duì)業(yè)務(wù)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理主要依托于母行分支機(jī)構(gòu)完成，本身的團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)不足以管理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；利用與母行一致的項(xiàng)目評(píng)審、資產(chǎn)管理和業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，不獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù)與辦公的信息系統(tǒng)；資金來源主要依托于母行的基礎(chǔ)信用而非自身專業(yè)化管理形成的品牌。

（2）合作互補(bǔ)型。指金融租賃公司堅(jiān)持獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，但也與母行系統(tǒng)存在必要的協(xié)同合作，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)目的。

主要特征為：金融租賃公司既通過母行渠道開展?fàn)I銷，也具備一定獨(dú)立的業(yè)務(wù)渠道；金融租賃公司參考母行對(duì)客戶的授信情況，但具備獨(dú)立的業(yè)務(wù)決策；金融租賃公司具備成熟的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)，但也同時(shí)借助母行系統(tǒng)開展風(fēng)險(xiǎn)管理；金融租賃公司獨(dú)立開發(fā)適合租賃業(yè)務(wù)開展和風(fēng)險(xiǎn)管理的信息系統(tǒng)，但保持與母行系統(tǒng)的信息共享；資金來源依靠自身專業(yè)化管理形成的品牌，母行的基礎(chǔ)信用僅為最終的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)控制而使用。

從以上兩種與母行關(guān)系模式的比較看，“完全依賴型”金融租賃公司更類似于商業(yè)銀行的一個(gè)部門，母行對(duì)于金融租賃公司的達(dá)到了完全的控制，只是因?yàn)閾碛歇?dú)立的公司牌照而起到了一定風(fēng)險(xiǎn)隔離的作用；

而“合作互補(bǔ)型”金融租賃公司既利用母行的客戶資源、網(wǎng)絡(luò)渠道和風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，又擁有相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷、決策和風(fēng)控體系，易于形成與母行產(chǎn)品的差異化，是銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的有效補(bǔ)充，也能夠在自身租賃業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，有效帶動(dòng)母行資金清算、匯劃和結(jié)售匯等結(jié)算業(yè)務(wù)，信用證、保函、應(yīng)收款保理等貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，以及投行、理財(cái)?shù)绕渌鹑诜?wù)，形成協(xié)同效應(yīng)，促進(jìn)母行綜合經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平的提高。

因此，“合作互補(bǔ)型”成為銀行系金融租賃公司“行司聯(lián)動(dòng)”模式的更佳選擇。但這一模式必需注意解決好金融租賃公司與母行部門間、與各個(gè)分支行間的競(jìng)爭(zhēng)問題。

由于“合作互補(bǔ)型行司聯(lián)動(dòng)”模式下的金融租賃公司具備更獨(dú)立的地位，在對(duì)母行系統(tǒng)渠道運(yùn)用以及具體業(yè)務(wù)開展過程中易于形成對(duì)商業(yè)銀行系統(tǒng)內(nèi)客戶資源、業(yè)務(wù)收入、管理服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)同樣具備考核壓力的系統(tǒng)內(nèi)商業(yè)銀行的分支行而言，此類競(jìng)爭(zhēng)往往使金融租賃公司與系統(tǒng)內(nèi)分支行不易形成真正合力。

從以往銀行系金融租賃公司的經(jīng)驗(yàn)看，金融租賃公司與系統(tǒng)內(nèi)商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)的合作并非可以單純通過總行層面的行政化調(diào)度來加以解決，而通過市場(chǎng)化手段來解決業(yè)務(wù)合作中的利益分配成為破解系統(tǒng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，即在公平地計(jì)算各合作方機(jī)構(gòu)在具體業(yè)務(wù)開展過程中提供的服務(wù)價(jià)值，合理地開展利益分配將使協(xié)同效應(yīng)最大化。

而具體的分配方式既可以是真實(shí)費(fèi)用的支付，也可以通過最終母行對(duì)金融租賃公司及分行的利潤(rùn)考核體現(xiàn)，兩者區(qū)別在于前者完全市場(chǎng)化但不節(jié)稅，后者則需要母行建立合理的機(jī)制來加以運(yùn)作。

二、發(fā)展期的差異化經(jīng)營(yíng)

銀行系的金融租賃公司脫胎于商業(yè)銀行，公司初創(chuàng)期的公司治理、人員結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)建設(shè)等條件決定了其更多開展“類信貸”租賃業(yè)務(wù)的傾向，事實(shí)上，自2007年試點(diǎn)以來，銀行系金融租賃公司開展“類信貸”的回租業(yè)務(wù)比例一直居高不下，截至2013年末，以銀行系金融租賃公司為主的全國(guó)金融租賃公司管理的近萬億的租賃資產(chǎn)中，回租資產(chǎn)的比例仍高達(dá)72.63%。

應(yīng)當(dāng)明確的是，商業(yè)銀行設(shè)立金融租賃公司，其初衷一定不是僅讓公司來開展與商業(yè)銀行自身相類似的業(yè)務(wù)，因此，銀行系金融租賃公司必須清楚自身的定位以及存在的意義和作用。如前文所述，銀行系金融租賃公司對(duì)于母行系統(tǒng)而言，其應(yīng)當(dāng)起到的作用是豐富母行的產(chǎn)品線、為客戶提供多元化的服務(wù)，并最終達(dá)到增強(qiáng)母行整體競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。而實(shí)現(xiàn)這一目的的途徑要求金融租賃公司應(yīng)當(dāng)開展差異化的經(jīng)營(yíng)，而不能僅滿足于“多一層物權(quán)保障的信貸”業(yè)務(wù)的開展。

銀行系金融租賃公司的差異化經(jīng)營(yíng)，實(shí)際包含以下三個(gè)層面：

（1）與包括母行在內(nèi)的商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品的差異化

區(qū)別于商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)主要提供融資服務(wù)，租賃業(yè)務(wù)是“融資與融物的結(jié)合”，因此強(qiáng)化對(duì)“物”的管理和研究，將是金融租賃公司發(fā)揮自身的功能優(yōu)勢(shì)，提供與商業(yè)銀行差異化產(chǎn)品線的核心內(nèi)容。

具體而言，金融租賃公司應(yīng)當(dāng)培育自身對(duì)于租賃項(xiàng)目來源、可行性分析、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、項(xiàng)目資產(chǎn)管理、租賃物的控制和折舊、租賃物殘值處理等方面的管理能力，改變對(duì)母行系統(tǒng)相關(guān)業(yè)務(wù)開展和風(fēng)險(xiǎn)控制的途徑依賴，以自身的資產(chǎn)和投資管理能力開展差異化經(jīng)營(yíng)。其中，尤其應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)租賃資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理以及租賃物折舊、殘值處理的能力，其實(shí)這也是包括金融租賃公司在內(nèi)的所有的融資租賃公司必須逐步具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）與融資租賃公司的差異化

與普通融資租賃公司相比，金融租賃公司的固有優(yōu)勢(shì)在于對(duì)金融市場(chǎng)的運(yùn)作能力，因此目前市場(chǎng)上存在一種比較普遍的看法是金融租賃公司由于金融牌照的獲取，從而具備了更廣泛的融資渠道，對(duì)于銀行系的金融租賃公司而言，更因擁有了母行信用的支撐而具備更寬松的資金來源，故銀行系金融租賃的固有優(yōu)勢(shì)在于開展資金占用量大的融資租賃業(yè)務(wù)，即發(fā)揮自身融資能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

這一看法的片面之處在于，仍然忽略了金融租賃公司自身核心競(jìng)爭(zhēng)能力的培育，應(yīng)當(dāng)理解，任何忽略租賃業(yè)務(wù)具備并獨(dú)有的對(duì)“物”進(jìn)行管理這一本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)際都不是租賃業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就此而言，金融租賃公司“與生俱來”獲取資金的優(yōu)勢(shì)一定不會(huì)是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。

當(dāng)然，這并不意味著銀行系金融租賃公司需要放棄資金來源的優(yōu)勢(shì)，而是應(yīng)當(dāng)考慮在何種狀況下來體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，通過借助母行綜合化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)制定差異化經(jīng)營(yíng)策略是銀行系金融租賃公司實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)的主要途徑之一：必須通過金融租賃公司把租賃業(yè)務(wù)作為銀行系統(tǒng)的一條重要產(chǎn)品線，通過專業(yè)化的租賃物采購(gòu)、租賃、管理和處置，在滿足客戶長(zhǎng)期投融資、財(cái)務(wù)優(yōu)化、降低成本等需求的基礎(chǔ)上，延伸商業(yè)銀行的服務(wù)領(lǐng)域和手段，并與母行系統(tǒng)內(nèi)的其他產(chǎn)品和服務(wù)共同形成綜合化競(jìng)爭(zhēng)力。